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                公司新聞

                客戶(hù)是這場(chǎng)變革的核心

                發(fā)布時(shí)間: 2017-08-08 21:24   59559 次瀏覽

                大家***近老聽(tīng)說(shuō)一些有意思的事件。比如說(shuō)余額寶,比如說(shuō)我們遇到的一些事情,到底是什么讓我們今天改變。我覺(jué)得用三個(gè)詞,變、善變和創(chuàng )變來(lái)表達,我對這樣一個(gè)大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、對企業(yè)管理帶來(lái)了這樣一個(gè)變化作為主體。

                  變化的環(huán)境。去年電子商務(wù)占到了社會(huì )消費品零售總額的8.3%,前年應該是7.5%,增長(cháng)速度十分驚人。我記得我一個(gè)朋友跟我說(shuō),我們王府井已經(jīng)可以拿著(zhù)二維碼掃碼支付了,特高興。當然央行立馬***停了這事。我***問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)你覺(jué)得掃碼支付了,你的王
                府井生意***好了嗎?不是因為一個(gè)簡(jiǎn)單的支付,他的生意***能火。那是什么帶來(lái)了這場(chǎng)變
                化呢?

                  ******,信息傳播的媒介,我覺(jué)得是******個(gè)變化的原動(dòng)力。以前通過(guò)報紙、通過(guò)電視、通過(guò)收音機獲取信息,現在我們靠微信、微博。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,大家往往是更加相信那些民間草根們在傳播的信息,有可能那個(gè)才是真實(shí)的,所以大家會(huì )需要通過(guò)微信、微博去做營(yíng)銷(xiāo)。因為客戶(hù)是通過(guò)這個(gè)來(lái)獲得信息,并且通過(guò)朋友之間的相互轉發(fā)來(lái)驗證,所以它成為了一個(gè)新的媒介和新的交互通道,也因為這樣我們今天才把微信看得這么重要。當然,新的媒介不單單是微信,有可能明年還有別的東西出現。但新的媒介的出現我們要積極地參與和了解,它是我們傳播信息的一個(gè)新的通路。如果你不在那里傳播,你會(huì )損失掉很多客戶(hù)。所以這是******個(gè)根源。

                  ******,新的生產(chǎn)工具。大家都想抓住消費者。而消費者身上隨身帶著(zhù)***有意義的,能夠連通網(wǎng)絡(luò )的東西是什么?***是手機,而不是手機本身重要,是因為人越來(lái)越重要,特別在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里面,消費者越來(lái)越重要,所以手機移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才成為重要。

                  第三,新的力量,也是一個(gè)新的戰場(chǎng)。它出現了我們新的機會(huì ),也帶來(lái)新的挑戰。由于生產(chǎn)工具、由于對象、由于傳播渠道的變化,的確對于傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)壓力很大。傳統企業(yè)是有自己的優(yōu)勢的,但是要看清楚這次變化所帶來(lái)的本質(zhì)的影響是什么,你***能夠隨需應變。

                  原來(lái)我們工業(yè)時(shí)代的時(shí)候,工業(yè)時(shí)代的特征是什么?大規模生產(chǎn),大規模銷(xiāo)售,沒(méi)有過(guò)多的去細分消費者的感受,但是今天看一看,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代***是以個(gè)性、以精細化、以客戶(hù)感受、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)體驗作為核心的年代,所以這一場(chǎng)變化的根源***是客戶(hù)。

                  小米手機做的是什么?沒(méi)有流通渠道,做的***是客戶(hù)。它以物料清單的******來(lái)銷(xiāo)售手機。它的盈利模式已經(jīng)不在手機本身了,而是手機作為入口,來(lái)成為媒體和通路獲得收益,所以他改變了這個(gè)模式,因為他以客戶(hù)為核心。

                  我的母親昨天告訴我,說(shuō)余額寶這個(gè)有沒(méi)有風(fēng)險?因為她已經(jīng)把她所有錢(qián)都存在了余額寶上。我媽媽將近70歲了,她感覺(jué)特別好。因為我給她裝了一個(gè)小米手機,每天早晨刷一下,我今天又掙了十幾塊錢(qián),她特別高興。我告訴你,我媽媽原來(lái)接很多電話(huà)說(shuō),阿姨你看我們公司有一個(gè)理財金的產(chǎn)品叫日日順,年利率是5%你只要存一年***可以怎么怎么樣了。突然又一條短信,有一個(gè)什么產(chǎn)品年利率5%,你只要存進(jìn)來(lái)一年半以后***得多少錢(qián)。我媽******個(gè)不了解,這些理財產(chǎn)品是干什么的?她只知道把錢(qián)存進(jìn)去要得到利率得到回報。余額寶做到了,你不用管什么金融產(chǎn)品你把錢(qián)給它,它告訴你每天掙多少錢(qián)***OK了。還有一個(gè)我媽這個(gè)年齡的人她說(shuō)了一句話(huà),她生于計劃,死于隨機。不知道什么時(shí)候***會(huì )去了。而錢(qián)還在銀行里鎖著(zhù)一年,還解不了凍,理財產(chǎn)品根本***不可能解凍,那怎么辦?她覺(jué)得余額寶挺好的。我明天要用錢(qián)了我***取去了不***完了唄。所以我覺(jué)得這是場(chǎng)顛覆的戰爭,當消費者成為核心的時(shí)候,以他為核心來(lái)構建更好的服務(wù)體驗和價(jià)值鏈條,才能成為這場(chǎng)戰爭的勝利者。我不覺(jué)得央行能夠撐多長(cháng)時(shí)間,違背民意的做法遲早會(huì )出現更大的顛覆,它只有改變自己的服務(wù)跟理念才行。你拿著(zhù)我的錢(qián)去做投資,還不給我做******,那我怎么去相信你呢?

                  所以說(shuō),如果想做一些新鮮的產(chǎn)業(yè),想做一個(gè)百年老店的話(huà),新一代人的消費理念跟我們截然不同。我是70年代的人,我們60年代70年代人的消費理念可能還在意溫飽只要有手機***OK了不再挑。但有些人已經(jīng)講究品質(zhì)了,但是看看90后、85后們他的消費理念和消費觀(guān)念跟我們截然不同,講究個(gè)性。凡客一件49塊錢(qián)的T恤一做都是1千萬(wàn)件滿(mǎn)大街都是,你說(shuō)你會(huì )穿嗎?庫存積壓,不關(guān)注消費者的體驗。所以我覺(jué)得90后的消費行為習慣也是我們在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域值得關(guān)注的。比如說(shuō)***近我們在提供的統一營(yíng)銷(xiāo)里面預訂和預售成為一個(gè)標準件,小米手機它先發(fā)布會(huì )2個(gè)月以后手機上線(xiàn),預定以后一個(gè)星期才能拿到貨。它一切都是靠數據驅動(dòng),當他發(fā)布商品的時(shí)候,媒體關(guān)注度、互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)擊率超過(guò)五千萬(wàn)的時(shí)候,UV超過(guò)五千萬(wàn)的時(shí)候它知道它生產(chǎn)500萬(wàn)部手機是******能夠銷(xiāo)售出去的。

                  企業(yè)盈利那是根本的,但是我想告訴大家這個(gè)商業(yè)的本源是靠什么去支撐的?電子商務(wù)只是今天我們遇到的一個(gè)新的時(shí)代,電子商務(wù)之后還是什么包括沒(méi)有電子商務(wù)之前,其實(shí)這個(gè)曲線(xiàn)是永遠在反復、在成長(cháng)的。比如說(shuō)***開(kāi)始我們叫拼速度階段,只要你有東西能趕快生產(chǎn)出來(lái)***能獲得客戶(hù);后來(lái)***拼******。因為商品同質(zhì);這時(shí)第三個(gè)階段***會(huì )出現,我覺(jué)得我們正好出現在這第三個(gè)階段的拐點(diǎn)叫拼服務(wù)。***終客戶(hù)滿(mǎn)意的商品是為了享受服務(wù)的,當你的商品同質(zhì)化,而服務(wù)有參與的時(shí)候他會(huì )選擇你。在您的企業(yè)里面,有沒(méi)有把商品上面附加服務(wù),并且把服務(wù)來(lái)面對消費者。如果這次轉型你能夠成功,你***能夠跨入服務(wù)精英的隊列,但***終它是個(gè)專(zhuān)業(yè)化的支撐。所以未來(lái)的價(jià)值要回歸到企業(yè)的訴求,它一定是在服務(wù),在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域能夠拉伸面向對象的開(kāi)始。

                  在這場(chǎng)巨大的變革中,消費者是根本。你要善變的根本是什么?利用數據。我提出“創(chuàng )變”,***希望大家在這種變化中,找到新的價(jià)值,新的模式,創(chuàng )造自己新的收入,新的機會(huì ),所以它叫創(chuàng )變。我覺(jué)得每個(gè)企業(yè)都需要在這個(gè)變化的市場(chǎng)自己創(chuàng )變的機會(huì )。

                  如果每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì )去拜訪(fǎng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商,采集他們的銷(xiāo)售、庫存訂單情況,未來(lái)他們肯定會(huì )搭建一個(gè)云平臺,所有經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)、庫存、商品交易全部在現場(chǎng)發(fā)售。當然了這是一個(gè)強勢企業(yè)能夠做到的,如果企業(yè)可以先通過(guò)手機端,通過(guò)銷(xiāo)售門(mén)店的拜訪(fǎng)來(lái)獲取數據,經(jīng)銷(xiāo)商填一些報寫(xiě)雖然有可能不準,但是你們把你們的渠道掌控起來(lái)了。我剛才說(shuō)了未來(lái)你們的渠道如果靠競銷(xiāo)差價(jià)活著(zhù),五年之內肯定要完。我說(shuō)過(guò)了未來(lái)的渠道如果你只成為你一個(gè)商品的競銷(xiāo)差價(jià)利潤的分享者,你將無(wú)力跟新的渠道打拼。當然這個(gè)時(shí)局的變遷是誰(shuí)都不能夠掌控的,你得把你的渠道先掌控起來(lái),通過(guò)他來(lái)采集更多的數據能夠驅動(dòng)這個(gè)渠道,好了,當然也包括你的采購體系,你的供應商體系,也應該通過(guò)我們的統一營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同起來(lái)。包括在這個(gè)領(lǐng)域里面,加入我們的供應鏈金融來(lái)驅動(dòng)你的黏性,比如說(shuō)我搭建這個(gè)平臺以后我跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系我靠什么來(lái)驅動(dòng),我的供應商之間靠什么,你可以通過(guò)什么,因為B2B進(jìn)行交易,企業(yè)現在很多都是通過(guò)信用來(lái)交易的不是現付,你也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng),通過(guò)銀行受信的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

                  互聯(lián)網(wǎng)會(huì )給我們企業(yè)帶來(lái)什么?為什么會(huì )變化?是因為消費者成為了這場(chǎng)變革的核心,商品不作為核心。你不要因為你擁有商品,而覺(jué)得能把握這場(chǎng)變化,你只有擁有消費者,你才能擁有這場(chǎng)變化。也希望用友的產(chǎn)品不光是能夠支持大家這場(chǎng)變革,也會(huì )成為這場(chǎng)變革的同行者。

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